Демпинг на рынке ДМС. Смогут ли страховые компании без него?

Десятки страховых компаний, еще недавно и не помышлявших о выходе на открытый рынок медицинского страхования, широкими рядами устремились в «неизвестное».

И не важно, что у них нет ни опыта работы с крупными корпоративными клиентами, ни, зачастую, нет собственной сервисной службы, не заключены договоры с ассистансами. Всё это мелочи — «притрется» по мере необходимости. Зато у них есть главное — отсутствие страха, а значит и ответственности перед будущими клиентами и бесшабашное желание «срубить сук» добровольного медицинского страхования и желательно «поближе к корням».

Главное их оружие — демпинг. Ну как может устоять крупный корпоративный клиент, привыкший считать свою прибыль, перед страховой компанией, да еще рекомендованной «уважаемым» брокером, предлагающей «все то же самое», только практически за полцены.

«Крупный корпоративный клиент» понимает, что:

Вариант 1.

Выбивать платежи из страховой компании, которая обещала «все то же самое» он больше не в состоянии. Нет, страховая компания не отказывается от обещанного, более того, она даже готова сделать скидку на следующий период страхования, просто у нее сейчас «временные» трудности (а как им не быть, если реальные тарифы не были заложены в страхование) и в связи с ними «несколько осложнены» своевременные оплаты на медицинские учреждения.

Вариант 2.

Его зажали в некие «ежовые рукавицы», (каждая страховая компания имеет широкий ассортимент возможностей для ограничений, которые не попали в условия договора). Например, «при какой температуре вызывать врача на дом к заболевшему ребенку?». Но пользуются этими ограничениями в зависимости от собственного имиджа и, естественно, заложенных в тарифы ДМС, по-разному, так, что все добровольное медицинское страхование мало, чем отличается от обычного обслуживания в районной поликлинике.

Что в таких ситуациях предпримет «Крупный корпоративный клиент» известно только ему одному, но, в принципе, можно догадаться, что второй раз на «грабли демпинга» он наступать не захочет.

Вы, наверное, задались вопросом, а где ответ на то, откуда взялись эти отчаянно демпингующие страховые компании, и для чего им это надо? Неужели они не понимают фатальности собственных действий?

Причин подобных действий может быть несколько:

Причина 1.

В свете того, что ДМС технически очень сложный вид страхования, самый трудоемкий из всех видов, специалистов в добровольном медицинском страховании не так уж и много. За ведущими из них, ведется настоящая охота. Спрос на них будет всегда. После прихода новой команды в любую страховую компанию, естественным будет стремление этой команды проявить себя, а значит быстрыми темпами собрать максимальное количество страховых платежей. Культуры и умения считать будущую прибыль на начальном этапе, в силу отсутствия глубоких традиций страхования, у таких компаний чаще всего нет. Соответственно, новая команда имеет широчайшее поле для демпинга. К тому же, если вдруг придет время, и с нее спросят за зашкаливающую убыточность, а это пройдет год-два, спрос на рынке большой — можно безболезненно перекочевать в другую страховую компанию.

Причина 2.

«У богатых свои причуды». Одним богатые мужья дарят SPA-салоны, другим — рестораны, третьим — страховые компании.

Образ мышления новых владельцев страховых компаний направлен на «покорение мира, мира страхования», причем, как можно быстрее. Без демпинга здесь не обойтись. А если вдруг не получится (лопнет страховая компания, по все той же причине демпинга или заберут лицензию из-за невыполнения взятых обязательств), то без особого огорчения и глубоких терзаний совести такой владелец скажет «ну не получилось!».

Причина 3.

Страховая компания готовится к продаже. При такой ситуации в краткосрочной перспективе страховой компании необходимы как можно большие страховые сборы. Чем больше страховые сборы, тем выгоднее можно продать страховую компанию. Без демпинга здесь тоже не обойтись. Проблемы с клиентами в будущем мало волнуют теперешних владельцев, ведь будущие проблемы — это уже проблемы будущих владельцев.

Конечно, будет неправильно и однобоко сказать, что подобные страховые компании «делают ставки» только на ДМС. Они понимают, что заниматься добровольным медицинским страхованием можно только в паре с другими, не столь убыточными видами страхования (например, имущественным). Но, во-первых, не всегда правая рука знает то, что делает левая (это по поводу 1 причины), а во-вторых, «на безрыбье и рак — рыба». Приходится сражаться за то, что можно «откусить» у «соседа» сейчас, с надеждой выровнять соотношение в страховом портфеле в недалеком будущем. Только вот будет ли оно? Недаром, некоторые страховые компании (не из числа двадцатки), даже при наличии квалифицированных кадров в области ДМС искусственно сдерживают наращивание рисков по ДМС в общем страховом портфеле компании. Да, конечно, для «поддержания тонуса» они участвуют в тендерах, но умышленно завышают страховой тариф, т.о. сохраняя правильный баланс страхового портфеля.

Наверное, у страховых компаний существуют и другие причины для игр в «демпинг». Зачастую, вышеприведенные причины могут и совпадать в одной страховой компании, тогда для такой компании наступают времена «безраздельной демпинговой эйфории», вот только длятся такие периоды, по опыту прошлых «демпинговых войн», не так долго, уж больно редким стал «наивный крупный корпоративный клиент», да и мы всячески помогаем.

В чем же видится перспектива для добровольного медицинского страхования как вида страхования с одной стороны и выход из ситуации для корпоративного клиента с другой? И есть ли выход, и перспектива в принципе, исходя из всего вышеизложенного?

Начиная со второго вопроса, сразу определимся — да, конечно, добровольному медицинскому страхованию в нашей стране быть, этот вид страхования будет и дальше развиваться и являться востребованным у определенного, с годами все более широкого сегмента клиентов — тех, для кого медицинский страховой полис стал частью корпоративной культуры.

Другое дело, что, скорее всего, и это уже четко просматривается в продуктах отдельных страховых компаний, само понятие ДМС несколько изменится, станет более адаптированным, «соответствующим» современным рыночным реалиям, в частности динамике цен в лечебных учреждениях и аптеках с одной стороны, запросам клиентов, с другой, и ожиданий акционеров страховых компаний, с третьей. Ведь все участники «системы ДМС» не должны забывать, что данный вид страхования — это не социальный проект, а коммерческий страховой продукт, в составе цены которого должна быть заложена хотя бы минимальная рентабельность. В противном случае — проект перестает быть коммерческим и закрывается. Рано или чуть позже.

Так что добровольному медицинскому страхованию быть, но быть другим — обновленным после кризиса, с новым пусть более «строгим», но более прогнозируемым и современным лицом — таким, каким в других развитых странах этот вид существует десятилетия.

А что же делать корпоративным клиентам — основным на сегодняшний день пользователям ДМС?

Для них целесообразным сегодня видится более серьезный взгляд на данный вид страхования. И пусть это займет определенное время и заставит отвлечься от основных дел, цена этому — правильное решение о выборе страхового провайдера для своего коллектива на целый год.

Нужно проанализировать самостоятельно, например, рост цен в больницах и сравнив их с ростом цен на страхование с учетом числа посещений клиник больными. Стоит уточнить у страховых компаний их уровень выплат за последние три года, уровень и структуру расходов на ведение дела, порядок рассмотрения убытков и механизм обслуживания клиентов и еще немало важных для решения вопросов.

Корпоративному клиенту, дорожащему своим корпоративным бюджетом и своими сотрудниками, стоит заняться всем этим анализом самостоятельно или с помощью консультантов, с тем, чтобы минимизировать или предотвратить свои собственные коммерческие риски — риск прерывания договора страхования, плохого обслуживания, невыполнения страховых обязательств провайдера перед лечебными учреждениями и т.д.!

И когда на одной чаше весов будет грамотный подход и взвешенное клиентское решение, а на другой — разработанный действительно профессионалами, качественный страховой продукт по ДМС-адекватным, медицинским и фармакологическим ценам, тогда и начнет развиваться страховой рынок, расширяться клиентский сегмент потенциального пользователя ДМС. И места на этом рынке хватит всем – и без всякого демпинга…

Автор: Максим Чередниченко, ООО «Рэндл Консалтинг»